國際貿易談判案例三人對話

① 國際貿易磋商英文談判對話內容

A: Hello! Is Mr. Green there?
B: Speaking. May I ask who I am talking to?
A: This is Li with Silk Company. We met last Sunday ring the exhibition.
B: Oh, yes. I remember your company.
A: Thank you for visiting our procts. I remember that you are interested in our silk procts, and so, could I have a meet with you this week to show you more information about our procts?
B: I'd like to, but I'm afraid that my schele is full this week.
A: What about next week? Is it convenient for you?
B: Amm. How about 10 a.m. on next Friday?
A: Any time you say is OK.
B: All right. Expecting you .

② 國際商務談判案例

談判地點：三洋公司銷售洽談室。時間：談判雙方人員：校方3人，一個是采購負責人，主談，一個是財務負責人，一個是設備負責人。三洋方面2人，一個銷售負責人，一個技術負責人。談判前准備：校方：1、確認購買型號及數量 2、確認投資預算及最高心理價位。 3、對市場同類型產品性能及報價進行調查。三洋：1、准備產品樣品及詳細規格書 2、准備報價單及費用清單 3、准備售後維護的零件清單及維護費用明細 4、准備空白合同文本 5、確定可接受的最低還價。作為校方，首要的是要清楚談判的目的，購買投影設備，不要求功能如何先進，堅固耐用，能適應長期頻繁使用即可，因此，放棄最新型號，重點關注市場反饋質量不錯的老型號機型，畢竟校方只是單純的教學使用，操作簡便，故障率低，質優價廉才是目的。作為三洋，目的就一個，促進成交，無論買何種型號的產品，只要買三洋的，就是成功。雙方談判的焦點就在於價格。屆時校方可以列舉出三洋的主要競爭對手的同類型機器的性能和報價，以逼迫對方在價格上作出讓步。……談判情景和問答自己設計，注意盡量要「象」，不能出現硬傷，想想自己在給自己家買電視機就成了，關鍵是心態和狀態。最好在模擬前去市場上搜尋一批投影儀的樣本宣傳冊，並詳細了解型號和價格。在詢問的同時把銷售人員的介紹和報價記錄下來，談判的時候再「回放」，自然就很「真」了。呵呵~

③ 商務談判的案例,經典點的，具體的談判事件有說話內容的

關心對方的利益：
美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。後在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，並且已經都發出去了。卡耐基當然不願意支付提高的那部分租金。幾天後，他去見飯店經理。他說：「收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經理，你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解僱。如果你提高租金，那麼讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。」接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫「利」，右邊寫「弊」，在利得一邊寫下了「舞廳。供租用」。然後說：「如果，舞廳空置，那麼可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續20個晚上佔有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。
「現在讓我們考慮一個「弊」。首先你並不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。
「其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對於飯店來說是很有價值的。」
卡耐基把兩項「弊」寫了下來。然後交給經理說：「我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然後告訴我你的決定。」第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益。站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關鍵在於找出什麼是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。

④ 尋求英語商務談判對話 三人的！急！！500詞左右即可！

人物： sujan,julia ab,cara lee. alex 買家，julia 是供應商manager,cara是manager assistant.
地址：in supplier's meeting office 供應商會議室
J:very nice to meet you in our company .mr sujan,this is my assistance cara who will follow your order ,cara,this is my alex sujan from spain ,
C:nice to meet you alex,
A:nice to know u cara,
J:pls have a seat
C:coffe or tea mr sujan ?cara起身倒茶水
J：we know that you are big buyer of hometextile in spain ,and you have many chian supermarkets all over EU,we wish to cope with you ,mr sujan do you bring your blanket sample ?
A:yes ,let me show you,拿樣出來，JULIA接過樣觀看，遞給CARA,對CARA說「cara,could u pls help to measure it's size and weight and give me approx. exw price.
C:no problem ,pls give me mins.
A：julie ,that sample is from bulk we bought on last purchase and it's our usual model ,we know you can proce it well and pls give us best price as we buy containers usualy .
J:yeah,we try out best to offer bottom price.給CARA說利潤打底點
A:to open up our cocoporation,i'd like to mention first of all that our usual payment terms to supplier is lc 60 days ,no deposit ,if you are to it ?
J:60days?can be shorter,we much have much finance pressure!
A:no,that's usual payment term handling with supermarkets,you must know it ,hundreds of our suppliers all in this term.
J:alex,60days might be too long ,and seems much longer without deposit ...can pay some deposit ?
A:julie,i am afraid cannot,we have many suppliers and it's a huge project to proceed various payment,that's why we take payment terms as first consideration of a supplier,we need reliable and big supplier to garantee both the quality,payment and service.
J:understand ,can change to sigh lc as it's our first time to co work ?friendship coming after first time cooporation.
A:i will take it into consideration.
J:thank you alex,CARA遞上報價明細給JULIA和ALEX，
C：alex,and julia,this is rought costs sheet,you might take for reference, i will send alex details via e-mail later then.
A,J:thanks cara.
編不下去了，你自己繼續吧

⑤ 跪求一份商務談判的對話資料

首先雙方介紹：
答：賣方代表林小姐華信貿易有限公司
乙：買方蔡先生代表詹姆斯布朗父子有限公司

開始了……

答：早上好，蔡先生。很高興見到你。
乙：早晨，林小姐。這是非常高興看到你的人。
讓我介紹我的同事給您。這是我的經理，賈先生。
答：你怎麼辦？賈先生。
乙：你如何做？林小姐。很高興見到您。
乙：....而這是王先生。他是銷售部門負責。這是黃小姐。她與用戶共謀的業務費。
答：很高興認識你，黃小姐，王先生。
乙：很高興認識你，林小姐。
答：怎麼樣？
乙：一切都很好。
答：我通過您的訪問，我們可以解決我們的瓷器價格的希望，不久締結業務。
乙：我想是這樣，林小姐。我們到這里來談談HX系列陶瓷我們的要求給您。你能告訴我們您的價格清單和目錄？
答：我們已經專門了價格列表，涵蓋的項目你的市場上最流行的。在這里。
乙：哦，謝謝您的體諒。如果你原諒我，我去了您的價格列表現在。
答：以您的時間，蔡先生。
乙：哦，先生，王。會後對您的價格清單和產品目錄，我們感興趣的是貨號HX1115與HX 1128，但我們發現您的價格太比其他供應商所提供的高。這將是我們無法把這么高的價格在任何銷售。
答：我很遺憾聽到。你要知道，生產成本上升，近年來大量的陶瓷，而我們的價格基本不變。坦率地說，我們的商品總是走過來對我們的出口標准及包裝的優秀設計和印刷。因此，我們的產品是價格適中。
乙：我恐怕我不能同意你在這方面。我知道你的產品在設計好，但我想指出的是，您提供的報價比更高一些。我收到了來自其他國家的競爭對手。所以，你的價格沒有競爭力，在這個市場上。
答：蔡先生。正如你所知，我們的rocts這是高質量的發現，在許多國家良好的市場。所以你必須考慮到品質。
乙：我同意你所說的，但價格差距不應如此之大。如果你想獲得訂單，你就必須降低價格。這是合理的，不是嗎？
答：為了幫助您開發企業在此行中，我們可以考慮在您的價格方面作出讓步，但從來沒有相應的賠償。
乙：如果你願意削減8％的價格，我們可能達成協議。
答：8％？恐怕你要求的太多了。事實上，我們從來沒有給這種較低的價格。為了友誼的緣故，我們可以特別考慮降低價格5％。這是最高的減少我們負擔得起的。
乙：你當然有把我說話的方式。但我不知道，當我們一個更大的訂單，你會越降低價格。我想要一個集裝箱的HX1115的HX1128和438套。
答：蔡先生，我可以向你們保證，我們的價格是最有利的。我們很抱歉地說，我們可以把我們的價格降到1仍然較低的水平。
乙：好吧，我接受。現在讓我們來談談付款條件。你會接受/專業人員？我希望它可以接受你。
答：我們通常採用的付款條款是即期信用證/℃
乙：不過，我認為這將有利於我們兩人如D採用更靈活的付款條件/ P項。
答：由L付款/ C是我們的做法與這種商品所有客戶的商業慣例。對不起，我們不能接受/專業人員條件。
乙：在將來的定期訂單，能不能同意為D /頁？
答：當然可以。經過幾次交易順暢，我們可以嘗試/專業人員條件。
乙：那麼，作為shiopment，即將越好。
答：是的，貨物要在4月，不允許分批裝運。
乙：好吧，我明白了。怎麼樣包裝的貨物？
答：我們將包在一紙箱HX115各一套，在1箱子HX1128各一套，兩起案件的一個紙箱。
乙：我建議在紙箱包裝的貨物，這比箱更具吸引力。你覺得呢？
答：嗯，我希望包裝上很有吸引力，也。
乙：有關到岸價格的基礎上結束交易，保險是由賣方涵蓋的110對WPA.Clash＆。破損和戰爭險發票金額％。
答：這個詞不應該損害這些貨物過境。我同意了。
乙：我gald我們把這一交易取得圓滿成功，並希望這將成為其他業務在未來的開始。讓我們確認這些項目，我們目前的結論。
答：是的，我們的結論如下：532套的HX1115在每套23.50美元的價格被裝在一個紙箱各一套，並准備運往CIF5多倫多。 438套的HX1128在每套14.50美元的價格被裝在每一個案件成立，兩起案件的一個紙板箱，並運送CIF5多倫多。
乙：好。順便說一下，我什麼時候可以預期將簽署的S / c嗎？
答：蔡先生，這可以方便你明天上午再來。我將得到的S / C的明天准備好您的簽名。
乙：那好。明天見。再見。林小姐。
答：參見未來，蔡先生你和感謝。

更多的可以到我空間找啊

⑥ 國際商務英語談判對話，兩人，謝謝！

PAYMENT TERMS
一）
is to be effected（made）before the end of this month.
這個月末以前應該付款。
Its convenient to make payment in pound sterling.
用英鎊付款較方便。
Now, as regards payment, weve agreed to use U.S. Dollar, am I right？
至於付款，我們已同意用美圓，對嗎？
We may have some difficulties making payment in Japanese yen.
用日圓付款可能會有困難。
Ive never made payment in Renminbi before.
我從未用過人民幣付款。
We cant accept payment on deferred terms.
我們不能接受延期付款。
Whats your reason for the refusal of payment？
你們拒付的理由是什麼？
Collection is not paid.
托收款未得照付。
We dont think youll refuse to pay.
我們相信你們不會拒付。
Only one refusal of payment is acceptable to the bank.
銀行只接受一次拒付。
You ought to pay us the bank interest once payment is wrongly refused.
如果拒付錯了，你們應該償付我方的銀行利息。
Well not pay until shipping documents for the goods have reached us.
見不到貨物裝船單據，我們不付款。
Were worrying that a decline in prices might lead to refusal of payment.
我們擔心市場價格下跌會引起拒付。
Of course payment might be refused if anything goes wrong with the documents.
如果單據有問題，當然可以提出拒付。
The equipment will be paid in installments with the commodities proced by our factory.
設備以我們工廠生產的產品分期償還。

Now we have settled the terms of payment.
現在我們已經談妥了付款條件。

Shall we have a talk about terms of payment today？
我們今天談談付款條件怎麼樣？

What is the mode of payment you wish to employ？
您希望用什麼方式付款？

This is the normal terms of payment in international business.
這是國際貿易中慣用的付款方式。

We cant accept any other terms of payment.
我們不能接受其他的付款條件。

If you cant be more flexible, we wont accept your terms of payment.
如果你們不能靈活些，我們將不接受此種付款方式。

（三）

Please protect our draft on presentation.
請見票即付。

Your draft will be honoured on presentation.
你方的匯票見票即付。

The draft was discounted in New York.
匯票已經在紐約貼現。

Our draft No.36 was dishonoured.
我們的第三十六號匯票被拒付了。
The draft has not been collected.
匯票之款尚未收進。

Well be unable to meet these draft.
我們無力兌付這些匯票。

We have drawn a clean draft on you for the value of this sample shipment.
我們已經開出光票向你方索取這批貨的價款。

We have drawn on you for payment of the invoice amounting to $20,000.
我們已經按照發票金額20，000美圓向你方開出了匯票。

The draft has been handed to the bank on clean collection.
匯票已經交銀行按光票托收。

You can draw on me just as if there were a letter of credit.
您就當作有信用證一樣，向我開匯票托收。

We hare sending our draft through Bank of China for documentary collection.
我們將匯票交中國銀行按跟單托收。

Well draw on you by our documentary draft at sight on collection basis.
我們將按托收方式向你方開出即期跟單匯票。

Well draw a sight bill in favour of the Export Bank Singapore.
我們要開立一張以新加坡出口銀行為收款人的即期匯票。

We have already remitted the amount by cheque.
我們已經將款以支票匯出。

We enclose a cheque for RMB200.
我們附上人民幣200元的支票一張。

（四）

We regret we cant accept payment cash against document.
很抱歉，我們不能接受憑單付款辦法。

Well agree to change the terms of payment from L/C at sight to D/P at sight.
我們同意將即期信用證付款方式改為即期付款交單。

We accept D/P payment for future dealings.
以後的交易我們以付款交單方式支付。

We can do the business on 60 days D/P basis.
我們可以按60天付款交單的方式進行交易。

We agree to draw at 30 days D/P.
我們同意開立30天期的付款交單匯票。

Well draw D/P against your purchase.
我們按付款交單方式收你方這批貨款。

As a special sign of encouragement, well consider accepting payment by D/P at this sales-purchasing stage.
在此推銷階段，我們將考慮接受付款交單方式以資鼓勵。

We regret we cant accept Cash against Documents on arrival of goods at destination.
很抱歉，我們不能同意「貨抵目的地付款交單」方式付款。

The buyer suggested D/A as the terms of payment, but the seller was unwilling to make any exception.
買方建議用承兌交單作為付款方式，但賣方不願例外。

We cant agree to draw at 30 days D/A.
我們不同意開具30天期的承兌交單匯票。

So its better for us to adopt D/P or D/A.
因此，最好是採用付款交單方式或承兌交單方式。

I suppose D/P or D/A should be adopted as the mode of payment this time.
我建議這次用付款交單或承兌交單方式來付款。

It would help me greatly if you would accept D/A or D/P.
如果您能接受D/P或D/A付款，那可幫了我們大忙。

Could you make an exception and accept D/A or D/P？
您能否來個例外，接受D/A或D/P付款方式？

（五）

We insist on a letter of credit.
我們堅持用信用證方式付款。

As I have said, we require payment by L/C.
我已經說過了，我們要求以信用證付款。


We still intend to use letter of credit as the term of payment.
我們仍然想用信用證付款方式。

We always require L/C for our exports.
我們出口一向要求以信用證付款。

L/C at sight is normal for our exports to France.
我們向法國出口一般使用即期信用證付款。

We pay by L/C for our imports.
進口我們也採用信用證匯款。

Our terms of payment is confirmed and irrevocable letter of credit.
我們的付款條件是保兌的不可撤消的信用證。

You must be aware that an irrevocable L/C gives the exporter the additional protection of bankers guarantee.
你必須意識到不可撤消信用證為出口商提供了銀行擔保。

Is the wording of confirmed necessary for the letter of credit？
信用證上還用寫明「保兌」字樣嗎？

For payment we require 100% value, irrevocable L/C in our favour with partial shipment allowed clause available by draft at sight.
我們要求用不可撤消的、允許分批裝運、金額為全部貨款、並以我方為抬頭人的信用證，憑即期匯票支付。

What do you say to 50% by L/C and the balance by D/P？
百分之五十用信用證，其餘的用付款交單，您看怎麼樣？

Please notify us of L/C number by telex immediately.
請立即電傳通知我方信用證號碼。

The beneficiary of the L/C is to be China National Corporation, Beijing.
信用證的受益人為中國工藝品進出口公司北京分公司。

Will you please increase the credit to $1000？
能不能把信用證金額增至1000美圓？

The credit is short opened to the amount of RMB100.
信用證的金額少開了人民幣100元。

Your L/C No. 48 is short of $29.
你方第48號信用證少開了29美圓。
Many banks in Europe are in a position to open L/C and effect payment in Renminbi.
歐洲的許多銀行能夠開立信用證，而且用人民幣支付。

I open a letter of credit in Renminbi with a bank in U.S.A.
我在美國的一家銀行開立了人民幣信用證。

The Barclays Bank in London is in a position to open letters of credit in Renminbi against our sales confirmation or contract.
倫敦巴克萊銀行可以憑我們的銷售確認書或合同開立人民幣信用證。

When do I have to open the letter of credit？
順便問一句，您幾時開立信用證呢？

When can you arrange for a credit under the new import license？
按照新的進口許可證規定，你方什麼時候能開出一張信用證？

Please open letter of credit in good time.
請及時開出信用證。

Well open the letter of credit at sight.
我們會按時開證的。

I agree to use letter of credit at sight.
我同意用即期信用證付款。

Is the credit at sight or after sight？
信用證是即期的還是遠期的？

Our letter of credit will be opened early March.
我們在3月初開出信用證。

Well open the credit one month before shipment.
我們在裝船前1個月開立信用證。

Please open the L/C 20 to 30 days before the date of delivery.
請在交貨前20到30天開出信用證。

這張信用證7月15日到期。

The validity of the L/C will be extended to 30th August.
信用證的有效期將延至8月30日。

Will you persuade your customer to arrange for a one-month extension of L/C No.TD204？
你們能不能勸說客戶將TD204號信用證延期一個月？
To do so, you could save bank charges for opening an L/C.
這樣做，你們可以省去開證費用。

Its expensive to open an L/C because we need to put a deposit in the bank.
開證得交押金，因此花費較大。

We pay too much for such a letter of credit arrangement.
這種信用證付款方式讓我們花費太大了。

There will be bank charges in connection with the credit.
開立信用證還要繳納銀行手續費。

A letter of credit would increase the cost of my import.
信用證會增加我們進口貨物的成本。

The seller will request to amend the letter of credit.
賣方要修改信用證。

Please amend L/C No.205 as follows.
請按下述意見修改第205號信用證。

Your refusal to amend the L/C is equivalent to cancellation of the order.
你們拒絕修改信用證就等於取消訂單。

⑦ 求商務談判中兩人見的對話，越詳細越好！！

要什麼樣的？抄商務談判各種各樣的都有，有談幾天幾夜甚至幾個月幾年的，也有不到一分鍾就成交的，有價值幾十億的生意，也有價值不到一元的生意。
我給你舉一個最簡單的吧：

老太太：這菜多少錢一斤？
小販：8毛
老太太：太貴了
小販：那就7毛
老太太：4毛
小販：4毛我就虧本了
[老太太作轉身欲走狀]
小販：別走，5毛賣給你
[老太太轉身回來，開始選菜]

⑧ 求高手來解決商務談判3個案例分析！急！

建議你可以到91fob外貿論壇看看 上面很多外貿高手 希望可以幫助到你

⑨ 求商務禮儀 機場接機，商務談判，吃飯 3個場景的案例 對白要具體點的

網上買禮物吧，我空間有詳細的網購步驟和技巧總結。
我在網購經驗比較多，網專上的東西真的便宜屬很多，選購也很方便，我收集了很多熱賣好評的商品和店鋪，並做了統計排行，很多都是專家通過比較店鋪信譽和銷售記錄以及網友的評價，做出的排行榜，當然也有很多是我通過購買和網友的交流統計出來的，都是熱賣好評的，網購這么多年了，現在才知道，原來這樣統計下，真的方便很多，現在分享給大家，當然主要是希望大家給我空間加加人氣，還有採納我的答案，讓我賺賺分^_^，網址:
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（把「點」改成「.」復制到地址欄訪問，【一定敗】導
購
網），那裡有我的超級經驗分享，有我總結的詳細購物步驟和購物心得，肯定對你購物有很大幫助！快去看看吧，登陸的人比較多，打不開，請多刷新幾次.
o(∩_∩)o希望對您有幫助，希望採納我哦~

⑩ 一名有跨國 / 跨文化商務談判經歷的人士一次談判成功的案例和一次談判失敗的案例

紳士/淑女
一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務語言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上，談判才能進行下去。可以說，這是成功談判的第一關。有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的。可在國際商務談判中，這卻是錯的。有些人因為這個，還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。
（二）知識豐富
國際商務談判是一門專業要求十分高的行業，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下：
1.廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外，還應當了解聯合國的情況（如現在世界上加入聯合國的國家為191個），世界貿易組織的情況（如至 2004年10月共有148個成員國，中國作為第142個成員於2001年12月加入）和世界經濟的情況（如2003年世界GDP為36.4萬億美元，而 GDP排世界前八位的國家依次是10.9萬億美元的美國，4.3萬億美元的日本，2.4萬億美元的德國，1.8萬億美元的英國，1.7萬億美元的法國，1.5萬億美元的義大利，1.4萬億美元的中國和0.8萬億美元的加拿大）。這些知識除了使你胸懷大局外，還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。可遺憾的是，很多談判人員在這些方面了解甚少，給外商留下了知識面狹窄的印象。 2.很強的專業知識
除對國際貿易知識、所談產品知識和國際市場知識熟練掌握外，還特別應該了解跨文化方面的知識。很多專家、學者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識，而筆者認為應歸為專業知識，而且是國際商務談判人員的核心專業知識。下面是筆者親身經歷的一個真實的例子。
1992年，作為商務談判者，筆者和其他12名不同專業的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———裡面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同後，大夥去打高爾夫。但他們哪裡知道，「戴綠帽子」是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們「罵」我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱「戴綠帽子」都搞不清，怎麼能把幾千萬美元的項目交給他們？
因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業的本科畢業生，就職於某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年後升任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的准備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終於達成協議。可就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什麼原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節的疏忽，也能會導致功虧一簣、前功盡棄。
（三）做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達成協議。凡是有實驗談判經驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的准備工作，包括初步詢價，還價，甚至寄樣品並驗收樣品。如果僅僅在商務談判中某方堅持不必要的立場而導致談判破裂，實在是得不償失，但在現實談判中，確實有這樣的情況發生。筆者曾應邀參加過一次商務談判，是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠家生產的砂輪機，於是在樣品驗收後便派來了三人組成的談判小組來中方談商務合同，可令美方費解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法，均是D/A60天，並出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最後談判不歡而散，一條「大魚」就這樣眼睜睜地溜走了。
事實上，在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低，因為有經驗的商家都知道：信用證並不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶的信用。所以，如果事先調查好客戶信用，使用何種付款方式並不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨並安全收匯，並不是堅持用信用證，在國際貿易中，並不存在「行就行，不行就拉倒」的情況。一切事情都可以談。
（四）觀念獨特
如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的「蛋糕」。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個經典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯駐挪威的全權貿易代表。當時，蘇聯國內急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局。柯倫泰心急如焚，她很清楚，哀求是沒有用的；態度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終於心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：「好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批准這個價格，我願意用自己的薪金來支付差額。」挪威商人驚呆了！柯倫泰接著道：「不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！」挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經過一陣子交頭接耳之後，終於同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協議。
（五）幽默風趣
國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作隨著中國在2001年加入世界貿易組織，中國的對外貿易步伐一年上一個台階。到2004年底，中國的進出口貿易總額達到1萬多億美元，一躍成為世界上僅次於美國和德國的第三大貿易國。而隨著對外貿易的突飛猛進，中國企業急需大量優秀的國際商務談判人員。因為，商務談判人員是生意達成與否的關鍵。可是，一名優秀的國際商務談判者應該具備什麼素質呢？本文從國際商務談判的特點出發，論述了六條優秀國際商務談判人員必備的素質。

1971555 2009-12-09 22:28:58
商務談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務談判中有如橋梁，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。本章主要介紹商務談判語言、有聲語言和無聲語言技巧

第一節 商務談判語言概述

一、商務談判語言的類別

商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型

（一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言I.gF38Mx
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有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言藉助於人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言藉助於人的視覺傳遞信息、表示態度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。-C2[ZP-
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（二）按語言表達特徵分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等u}?|d8$h\
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1 ．專業語言。它是指有關商務談判業務內容的一些術語，不同的談判業務，有不同的專業語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業術語；在工程建築談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業術語，這些專業語言具有簡單明了、針對性強等特徵。g'9~T8i& ^
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2 ．法律語言。它是指商務談判業務所涉及的有關法律規定用語，不同的商務談判業務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規范性、強制性和通用性等特徵。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。RJ-J/NhWyI
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3 ．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特徵是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節；既可以說明問題，還能為進退留有餘地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意

4 ．文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。KDr)'gl&
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5 ．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、乾脆利落等特徵。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。i x_a
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二、語言技巧在商務談判中的地位和作用787}s`,}
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商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特徵，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關系狀態，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。c#pVN](?
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（一）語言技巧是商務談判成功的必要條件u_S>`I
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美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂於合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。0'Qo eFKG
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（二）語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環節Dz&<6#L<
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商務談判對抗的行動導致反行動這一特徵，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關系的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當這些願望和要求趨向一致時，就可以維持並發展雙方良好的人際關系，進而達到皆大歡喜的結果；反之，可能解體這種人際關系，嚴重時導致雙方關系的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。$kk!NAW
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（三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式z|>f*Z
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在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果准確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧。goV[C]|
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三、正確運用談判語言技巧的原則K r&HT,>B
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（一）客觀性原則j@b4)t
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談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。dvi L5Eaj
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堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實；介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。Nd~?kZZu
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從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大；評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。0f 1Lu) 2
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如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和「以誠相待」 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，並為今後長期合作奠定良好的基礎。Wr7^
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（二）針對性原則R v6{ '\:
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談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對症下葯。提高談判語言的針對性，要求做到：h%(dT/jPL)
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1 ．根據不同的談判對象，採取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。j_\sdH*r
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2 ．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。1^R@X
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3 ．根據不同的談判目的，採用不同的談判語言。bP6QF1L
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4 ．根據不同的談判階段，採用不同的談判語言。如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利於聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，並適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判後期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。4kNf4l9Y
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（三）邏輯性原則NM/?jF@j*
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談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。'73dsOTIT
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在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因後果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。~+A?!f;-J
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提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前准備好豐富的材料，進行科學整理，然後在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。Q'~kWmLf
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（四）規范性原則r )ZUeHt}w
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談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、准確。V8ZE(0&II}
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第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如「資產階級」、「剝削者」、「霸權主義」等等。S_/9eI~X
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第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標准化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。7yD=~l\Bbs
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第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。t ~ruP',~\
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第四，談判語言應當准確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的准確性。在談判過程中，由於一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言准確地表述自己的觀點、意見。s0uI;WMg
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上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的