外贸谈判在国际贸易中的意义

① 国际贸易对中国的作用和意义

作用是调节各国市场的供求关系，意义是把握好经济全球化带来的各种机遇。

1、国际贸易对中国的作用：调节各国市场的供求关系。延续社会再生产。促进生产要素的充分利用。发挥比较优势，提高生产效率。提高生产技术水平，优化国内产业结构。增加财政收入。加强各国经济联系，促进经济发展 。

2、以贸易全球化为首要内容的经济全球化，对中国经济和商务发展产生了深刻影响。深入分析和把握当前国际贸易的发展趋势和特点，对于我们科学决策，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济合作与竞争，把握好经济全球化带来的各种机遇，具有十分重要的意义。

(1)外贸谈判在国际贸易中的意义扩展阅读

随着我国计算机技术和国际经济的不断发展，国际贸易专业已经成为了人们生活和工作中必不可少的一个部分。

电子商务将国际贸易带进了一个信息化时代，特别是国际贸易专业的兴起和网络贸易的诞生，导致国际贸易运作方式发生巨大变化，信息通过全球网络在世界各国和地区间流动，推动了国际贸易向信息化的方向发展，同时也为国际贸易的可持续发展开辟了一条新的途径。

为了解决与贸易有关的环境问题，1993年12月15日，在乌拉圭回合的贸易谈判委员会议上，通过一项“关于贸易与环境”的决议，决定起草一份贸易与环境的工作方案，并制定有关贸易与环境措施之间增强相互作用的规则，监督用于环境目的的贸易措施，以及与贸易有关的环保措施。

② 国际商务谈判的作用

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

③ 如何理解国际贸易交往中的商务谈判

说白了，就是在谈判中讨价还价，各方为自己利益进行磋商。
当然，其中也包专含着双方从属建立业务关系、各自产品购销、双方的利益和责任的分配及合同的签订，到最后货物的交接。
首先要掌握对方的语言，例如英语、法语、日语等；其次是在谈判之前要了解对方的资信状况，以防上当受骗；最后是对价格的掌握了。

④ 商务谈判 外贸谈判

这应该算是一次非正式的贸易谈判

⑤ 商务谈判在国际贸易中的重要地位

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专，专业知识和心理的素质的综合表现。

由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

(5)外贸谈判在国际贸易中的意义扩展阅读：

谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的原则。

利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。

⑥ 有关"商务谈判在国际贸易中的重要地位"的毕业论文

国际商务谈判主要分为：准备阶段，接触阶段，实质谈判以达成协议阶段，执行阶段。不同阶段因为任务不同，因此用到的技巧是不同的。
准备阶段：广泛收集信息，越多信息意味越多的主动权；组建包括技术专家，信息收集专家在内的谈判团队，对对手的资料审查，对本谈判中需要透露的信息进行列表分类，为联系人准备小巧又品味的礼物
接触阶段：狮子大开口的策略报价，压缩对方的期望；采用HK报价法或者降价报价法，设定本轮谈判的谈判区间；同时通过时间，一致性，社会认同，对手内部热情，权威认证，产品短缺等手段，对对手设置压力。分清对方各个人物的角色
正式谈判：为谈判定好基调，避免价格对抗，适当使用黑白脸，以牙还牙和声东击西的策略，散步假消息，转移责任。在陷入僵局后，通过有差别的服务展示，商谈细节而解开僵局。谈判中不要做等值的让步，不要被折中习惯左右。
执行阶段：扩大客户的购买欲望，为下轮合作做准备。适当的答应客户的不过分的小要求，同时从对手身上攫取额外收益。表扬对方的英明决策。

真正的高手都是在实战中锻炼出来的。而实际的大型谈判中，很多合作都是经过充分论证过的，因为商务谈判的技巧也并不是万能，主要适用于大型的知识经济型产品/服务的谈判中。当走完了， 寻找，评估，勾引对方的购买欲望，三个步骤后，基本上谈判就见分晓啦。

⑦ 国际商务谈判在经济贸易中的作用

（一）有利于促进商品经济的发展

谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。

商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是有偿的、等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者” 的角色，正如谈判专家所说的，世界就是一张偌大的“谈判桌”。

（二）有利于加强企业间的经济联系

商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

过去，在高度集中的计划经济体制下，忽视了商品经济的客观要求，不重视市场调节的作用，片面强调经济发展的计划性，企业之间的一切活动要靠行政命令，靠指令性计划。结果，企业完全丧失了独立性、自主权，也失去了生产经营的积极性、主动性，严重束缚了企业的手脚，阻碍了生产力的发展。

随着改革的进一步深化，市场体制逐步完善，企业拥有了充分的自主权和独立的经济利益，成为真正独立的商品生产经营者。企业有权在国家宏观调控下进行生产经营活动，有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。这样，谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。企业通过谈判获得生产要素，销售产品；通过谈判处理合同纠纷；通过谈判磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说，谈判加强了企业之间的联系，促进了经济的发展。

（三）有利于促进我国对外贸易的发展

当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。众所周知，日本靠引进的先进技术，促进经济高速发展，一跃成为世界经济强国。纵观世界市场，从 20世纪 50年代～ 80年代，世界贸易额增长了 20多倍，进入 90年代，贸易增长速度进一步加快，特别是乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上。

经过15年的艰辛谈判，我国已经加入了 WTO。伴随着对外贸易的进一步扩大，迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。

目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在，使企业丧失很多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。

发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。

⑧ 浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用

关键字：商务谈判 谈判队伍 中国自古就有财富来回滚，全凭嘴上功的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。 一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下： 1、广博的综合知识 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。 2很强的专业知识、 丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。 综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。 二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。 可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。[2]高建军 卞纪兰 国际商务谈判实务【m】北京：北京航空航天大学出版社

⑨ 对外贸易的意义是什么

1、发抄展对外贸易，可以互通有无，调剂余缺，调节资源的优化配置。

2、发展对外贸易，可以节约社会劳动，取得较好的经济效益。

3、发展对外贸易，可以吸收和引进当代世界先进的科学技术成果，增强本国的经济实力。

4、发展对外贸易，接受国际市场的竞争压力和挑战，可以促进国内企业不断更新技术，提高劳动生产率和国际化水平。

(9)外贸谈判在国际贸易中的意义扩展阅读：

对外贸易的方式

1、对等贸易：卖方承担向买方购买同等价值商品或劳务。

2、展卖：在本国举办和参加国外举办的各种国际性博览会或集市，集中一段时间进行进出口贸易。

3、加工贸易：来料加工、来件装配、来样加工，被称为“三来贸易”

4、补偿贸易：我方先以赊购的形式，从国外进口机器设备和技术等，待投产后，用所生产的产品和劳务偿还贷款的本金和利息。 补偿贸易和加工贸易结合，通常称为“三来一补”。

⑩ 在国际贸易中如何发挥商务谈判的作用

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专，专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判团队的成员往往需要扮演一些典型的角色， 管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色： 角色一：领队 任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。 职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。 角色二：白脸 对方的成员多半能判断出谁是白脸，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。 职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。 角色三：黑脸 黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。 职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。 角色四：强硬派 强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。 职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。 角色五：总结者 对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。 职责：1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。 参与商务谈判的成员构成一个整体（为多人，不一定是五人），这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。 在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，刚柔相济的策略是比较奏效的；谈判过程中充当红脸的人，要持强硬立场，扮演白脸角色的人，取温和态度；红脸者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；白脸则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。 当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己精明的人。 总之，谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合， 企业管理者们遵守五行相生相克的原则，利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。 易经五行中所代表的五情分别是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德分别是：木表仁，火表礼，土表信，金表义，水表智。当了解了这些知识后，管理者们在组建商务谈判团队时，根据本项目的需要，在配备专业人员时（如：技术、财务、法律、营销等），同时需要考虑的是本团队成员的性格、秉性是否具有互补性，以及能否与对方谈判团队成员的德性相协调等。