国际贸易的商务谈判

❶ 如何理解国际贸易交往中的商务谈判

说白了，就是在谈判中讨价还价，各方为自己利益进行磋商。
当然，其中也包专含着双方从属建立业务关系、各自产品购销、双方的利益和责任的分配及合同的签订，到最后货物的交接。
首先要掌握对方的语言，例如英语、法语、日语等；其次是在谈判之前要了解对方的资信状况，以防上当受骗；最后是对价格的掌握了。

❷ 商务谈判 外贸谈判

这应该算是一次非正式的贸易谈判

❸ 国际贸易谈判的一般规则有什么

您是指国际贸易谈判比赛规则还是国际谈判惯例呢？
如果是惯例的话，

国际货物贸易领域国际惯例（可以理解成您所说的谈判双方需要共同履行的惯例）有：
1. 《国际贸易术语解释通则》
2．《华沙—牛津规则》
3．《1941年修订的美国对外贸易定义》

在国际贸易支付领域国际惯例：
1．《跟单信用证统一惯例》
2．《托收统一规则》

在国际保险领域国际惯例：
1．《约克-安特卫普规则》
2．《伦敦保险协会保险条款》

在国际运输领域国际惯例：
1．《巴黎规则》（《巴黎规则》不是国际条约，只具有习惯或惯例的性质）
2．《维斯比规则》
3．《汉堡规则》

（二）国际货物贸易条约
关于国际货物贸易合同的条约：
1．《国际货物贸易统一法公约》
2．《国际货物贸易合同成立统一法公约》
3．《联合国国际货物销售合同公约》
4．《联合国国际货物销售合同时效期间公约》

关于国际货物运输的条约：
1．《统一提单的若干法律规定的国际公约》
2．《1968年布鲁塞尔议定书》
3．《联合国海上货物运输公约》
4．《关于铁路货物运输的国际公约》
5．《国际铁路货物联运协定》
6．《国际公路货物运输合同公约》
7．《统一国际航空运输某些规则的公约》
8．《联合国国际货物多式联运公约》

❹ 商务谈判在对外贸易中的作用

当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。众所周知，日本靠引进的先进技术，促进经济高速发展，一跃成为世界经济强国。纵观世界市场，从 20世纪 50年代～ 80年代，世界贸易额增长了 20多倍，进入 90年代，贸易增长速度进一步加快，特别是乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上。

经过15年的艰辛谈判，我国已经加入了 WTO。伴随着对外贸易的进一步扩大，迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。

目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在，使企业丧失很多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。

发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。

❺ 外贸商务谈判技巧

面对面接待客户，来才需要很强源的商业谈判技巧和临场经验，网络上通过邮件和即使通讯工具跟进客户的话，要求则不需要那么高，但是业务思维和基本上销售技巧要掌握一些。做一段时间后外贸后多跟进客户，多表达自己，能力就会自然提升上来了。

❻ 浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用

关键字：商务谈判 谈判队伍 中国自古就有财富来回滚，全凭嘴上功的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。 一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下： 1、广博的综合知识 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。 2很强的专业知识、 丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。 综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。 二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。 可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。[2]高建军 卞纪兰 国际商务谈判实务【m】北京：北京航空航天大学出版社

❼ 国际贸易商务谈判的课后习题

1. 国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有:

   (1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判涉及面很广。(4)影响谈判的因素复杂多样。(5)谈判的内容广泛复杂。

2. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为三种类型：

   （1）让步型谈判。

   （2）立场型谈判。

   （3）原则型谈判。

3. 国际贸易谈判的基本程序如下：

   （1）准备阶段。

   （2）开局阶段。

   （3）正式谈判阶段。

   （4）签约阶段。

4. 国际商务谈判的PRAM模式按以下四方面运转：

   （1）制定谈判计划。

   （2）建立关系。

   （3）达成使双方都能接受的协议。

   （4）协议的履行与关系维持。

   与一般的谈判过程相比，PRAM模式强调了协议的履行和关系的维持。只有更好的履行协议所载内容，才可以有继续合作下去的可能。也只有互相真诚的履行协议才可以进一步维持双方的关系。

❽ 商务谈判在国际贸易中的重要地位

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专，专业知识和心理的素质的综合表现。

由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

(8)国际贸易的商务谈判扩展阅读：

谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的原则。

利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。

❾ 在国际贸易中如何发挥商务谈判的作用

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专，专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判团队的成员往往需要扮演一些典型的角色， 管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色： 角色一：领队 任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。 职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。 角色二：白脸 对方的成员多半能判断出谁是白脸，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。 职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。 角色三：黑脸 黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。 职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。 角色四：强硬派 强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。 职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。 角色五：总结者 对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。 职责：1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。 参与商务谈判的成员构成一个整体（为多人，不一定是五人），这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。 在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，刚柔相济的策略是比较奏效的；谈判过程中充当红脸的人，要持强硬立场，扮演白脸角色的人，取温和态度；红脸者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；白脸则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。 当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己精明的人。 总之，谈判体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，谈判过程中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合， 企业管理者们遵守五行相生相克的原则，利用五行相生使成员之间形成互补，实现团队力量的不断增值，并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡，以扩大商务谈判的成果，最大化自己的效益和效率。 易经五行中所代表的五情分别是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德分别是：木表仁，火表礼，土表信，金表义，水表智。当了解了这些知识后，管理者们在组建商务谈判团队时，根据本项目的需要，在配备专业人员时（如：技术、财务、法律、营销等），同时需要考虑的是本团队成员的性格、秉性是否具有互补性，以及能否与对方谈判团队成员的德性相协调等。